与供方对标报告

篇一：与供方对标报告

　　开发商如果这样去考察供应商，那么供应商就是你碗里的菜！

　　近年来，累计也考察了上百家供应商企业。前两日，去了一趟佛山，花了1天的时间考察了两家供应商，谈谈我的一些思考。

　　先讲两个观点：

　　1、开发商找到合适的供应商，比花大力气培育一个供应商更有必要。作为招采人员，更应该花时间与精力投入到供应商寻源上面来，真正的筛选出优质供应商，这会为后续项目落地，给你省下不少的工作量。因此，建议在供方引入方面，做到严进宽出。

　　2、明确企业经营目标、现状，带着真实需求以及问题的视角去寻找合作伙伴。找谁合作不是合作，问题的核心关键在于你希望供应商帮助你解决什么底层问题，基于此再去考察拓展供方，这样你引入的资源才能为企业的经营赋能。

　　本篇文章，从五个层面进行分享：

　　我将从5个方面，我对考察的思考：

　　1、为什么要考察供应商？

　　2、考察供应商的哪些方面？

　　3、在考察中要获取什么关键信息？

　　4、如何成为一位不动声色的考察人员？

　　5、考察结束之后要怎么做？

　　为什么要考察？

　　考察企业这项动作，核心是从采购的风险管控视角进行审视以及合作匹配度角度考量。通过考察，直观的了解供方的生产能力、研发能力、仓储物流能力等，从基本面上保证未来可能合作的供应商匹配项目开发的要求。

　　1）面对新供方：评估实力与合作意愿

　　听了业务人员的百般“邀请”，那就前往看看。此处，供应商的第一印象非常关键，主要呈现供应商企业的综合实力以及供方高层的重视程度的合作意愿。

　　有很多采购前往供应商单位考察，但有一些企业的准备工作明显不足，这会让甲方判断合作供应商端的意愿不足，并直接会给予差评。

　　2）面对老供方：重新评定合作匹配度

　　对于已在库内，但2年内从未合作的供方，可以启动再一次的考察。这其中有多方面的原因，可能对接的业务员离职。当初招标时，该企业某些方面不匹配，未建立合作关系。基于供应商资源库的盘点需求，进一步完善与巩固，于是进行复考察。

　　考察供应商的哪些方面？

　　既然来了，肯定不是走马观花的看，而是有针对性的了解。主要分为两大部分，硬件部分以及企业软性实力。

　　1）硬件方面：企业基本面的综合实力

　　重点关注供应商企业的资质、企业规模、研发能力、生产设备、生产工艺、仓储物流等。

　　企业资质：供方提前准备好复印件的盖章页以及原件等资料。

　　研发能力：参考实验室以及实验设备等。除了硬件设备外，可以看实验的样本管理以及上样的数量，即可在一定程度上观察企业是不是真的在做研发。我曾考察一些企业，实验室的设备都有灰尘了。

　　生产设备：自动化水平，判断其产能支撑能力以及工艺水平。

　　生产工艺：全流程的了解其生产全过程，关注每个环节的工艺保障水平。

　　仓储物流：通过查看仓储，能够看到原材料来源以及正在合作客

　　户的出货情况。这个地方越繁忙，就更说明企业的业务订单量很多。

　　通过上述初步的参观，便能对供应商企业内部的管理以及生产管理做一个初步评定。

　　2）软性方面：产品体系、营销体系、服务方式

　　在参观过程中，尽管只是对工厂有了初步的认知以及了解了生产的一些工艺、工厂体系等，但依然会有很多的疑问，那么就要通过现场会议进行双方的沟通洽谈。

　　此刻，要落实三个方面：

　　产品体系：梳理供应商企业的产品类别，现场快速做出区分并且对于匹配项目需求的产品系列进行重点的洽谈沟通交流。此时，就可以针对感兴趣的产品系列，针对性提问。

　　营销体系：战略、经销代理或其他模式。了解供应商企业的营销方式，掌握对方的市场需求，这样便于后续自身的谈判合作，实现供需双方的合作共赢。

　　服务方式：总部服务/区域服务/产品供应方式。对于有些偏远项目的供应服务等，提前排坑。

　　在考察中要获取什么关键信息？

　　1）供方的差异化优势，供应商如何为我赋能？

　　任何一家供应商企业都有其优劣势、主打的产品与服务能力，那么此刻就不能泛泛而谈，直接问供应商有什么优势。对于采购而言，用好供应商的优势。

　　产品维度的差异化

　　每一款产品，找出对标品牌。对于开发商而言，招标不少于3~5家企业，如果被考察的供应商不能直面谈竞品，含糊其辞回答，基本不用深入聊了。在这里，就需要供应商直接坦诚的表达自身产品的优点与不足，便于采购人员做判断。

　　每一款产品，了解其质量工艺、应用场景。针对每一种是否有特殊的工艺、解决什么样的问题所对应的应用场景、价格区间以及优劣势，需要有一个基本面的掌握。

　　每一款产品，了解其价格区间与优劣势。产品具体的价格属于敏

　　感项，供应商会想着办法避而不谈，但可以提供价格区间，考察也是一次初步的询价。

　　项目赋能的差异化

　　供应保障：厂家上游供应商合作情况、是否有多条生产线、自动化生产及多个生产基地等。

　　账期保障：现金流充裕，联合第三方供应链金融公司可以提供3~6个月的账期保障等。

　　其他方面：比如可以提供设计深化服务、产品标准化服务、团队具有同类项目的经验、申请了国家专利等。

　　2）合作模式问题，供方怎么落地保障我们合作落地

　　甲方也要坦诚公开该品类的合作模式，甲供、甲指乙购、乙供等，供应商才知道该如何配合。另外，甲方还要公开合作项目需求初步计划以及位置，便于在后续合作细节中落地。

　　举个例子，比如甲指乙供的品类，很多时候会存在零星采购，这样的合作细节，如何配合以保障工期不被厌恶，均要充分考虑到位。

　　3）构建行业认知，避免合作上当受骗

　　考察每一家供应商企业，都会有供方为我们普及行业的基础知识，在这个过程中我们就逐步构建起了行业的认知。

　　什么产品好、什么工艺好、行业发展趋势以及行业里的各种八卦都会被聊到，这样在后面的合作谈判中掌握主动权。所以，一个优秀的采购人员，是要具备不断的发问的能力。问题越尖锐，能够应对自如的供应商，越会获得加分项。

　　如何成为一位不动声色的考察人员？

　　优秀的开发商企业在考察之前，都会给供应商单位发放《供应商考察函》，包括考察目的、时间行程、人员规模等都会做出说明，便于供应商企业提前做好准备。

　　毫无疑问，大部分的供应商都会充分准备，甚至会有一些美化。当然，如何练就一双火眼金睛，那么就要看我们采购人员的细节把控能力。

　　1）看环保：评价一个工厂生产管理水平，非常重要的一个环节就

　　是观察其环保治理水平。如果连国家规定的环保都做不好，生产出来的产品你也不敢用。

　　2）废料处理：工厂会有很多的废料，对于这些废料他们是如何处理的？流通到哪了？处理的是否得当。因为有些废料是不能再次利用，需要转送外部第三方回收机构的。

　　3）员工随机交流：在车间或者办公区，随机的找一些员工交流，了解公司的经营情况。

　　考察结束之后要怎么做？

　　每一次的考察，开发商都投入了巨大的人力、财力去落实，而且每天都是2~3家的考察，非常的辛苦。那么考察结束后，采购人员该如何沉淀出成果与经验呢？

　　1）形成考察报告：从考察厂家情况介绍、企业资质、年产量/订单量、企业规模、研发打样、设备（生产、检测）、流水工业化、仓储物流等方面进行综合评定，给予评价总结。

　　2）建立供方能力档案。按照品类划分，围绕企业名、产品系列、价格、联系人、地址、核心优势、备注，形成一个初步的供方能力检索表，便于后续快速定位查询，有针对性的邀约合适的供应商参与投标。

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