农资流通企业综合竞争力(5篇)

篇一：农资流通企业综合竞争力

　　第六讲

　　农产品市场竞争力分析

　　一、当前中国农产品市场和市场竞争面临的主要问题

　　1、农产品供求矛盾日渐突出

　　随着国民经济高速增长，城乡居民收入明显提高，消费结构不断升级，人均消费标准不断提高。从需求看，粮食需求逐步增长，肉蛋奶、植物油、瓜果菜等需求快速增加。同时，农产品品种、阶段、区域结构矛盾越来越突出，产需地理错位分布加剧。从供给看，受多种因素的制约，在更高基数上稳定发展粮食生产的难度加大。一是资源约束性日益增强。中国耕地面积已减至18.27亿亩，全国已有666个县区人均耕地低于联合国确定的人均0.8亩的警戒线；耕地质量下降，中低产田占2/3。人均水资源为世界平均水平的1/4，病险水库占1/3，一半以上耕地得不到有效灌溉。全球气候变暖导致自然灾害增加，每年农作物成灾面积高达3亿亩以上。二是种粮比较效益低。随着化肥、农药和劳动力等价格逐年提高，粮食生产成本持续增加，2006年、2007年每年都以6%~8%的速度继续增长。受此影响政策性补贴对种粮农民的激励效应明显下降，长江流域双季稻主产区已出现“双改单”现象。三是全球粮食等农产品供求日益趋紧，中国利用国际市场调剂余缺的不确定性也在增加。近两年，受自然灾害的影响，一些主要农产品出口国生产下降，库存减少。据联合国粮农组织统计，2006年世界粮食库存消费比已下降到19.1%，处于30年来最低水平，预计2008年世界粮食库存消费比将继续降低。今后一个时期，世界农产

　　品价格将在高位运行。在国内外农产品市场相互影响日益加深，特别是国内一些品种进口依存度快速上升、期货市场关联性增强的情况下，国内农产品价格走高的外在压力和社会预期不容忽视，利用国际市场调剂国内余缺的操作难度和不确定性也在增加。

　　2、农产品市场体系不健全，交易手段落后

　　虽然农产品流通配送、连锁经营、期货交易、拍卖交易、电子商务和网上交易等新型农产品交易方式在中国已经得到一定程度的发展，但这些现代化的农产品交易方式还仍然是处于起步阶段。整体上来看，中国农产品交易方式仍比较落后，流通现代化程度还比较低。一是市场体系建设与改造的步伐与农业市场化进程不同步。大多数农产品市场交易设施陈旧，结算手段落后，信息体系、质量检测体系建设薄弱，销地终端市场仍以小地摊、大集贸为主，主要采用的是面对面的交易方式，一手交钱一手交货，小规模、大群体的特征比较明显。据估计，目前农产品流通95%以上是现货流通，交易方式往往是人货同行。二是农产品批发市场的定位不明确，市场自身非市场化运作。中国的农产品批发市场的投资主体、建设主体、管理主体五花八门，多数市场属于村、镇、街道主办的集体企业，对市场功能也没有一个准确的定位，许多市场还处于管委会管理阶段，没有进行企业化改制。三是农产品市场管理秩序不规范。目前大多数农产品市场的经营管理是以场地、设施出租等物业管理为主，其管理规则不健全，使得农产品流通无序、效率低下。四是农产品市场法规制度建设滞后，社会信用体系缺失。目前中国还缺少有效的农产品市场流通交易法规，一些

　　市场经营组织受短期利益驱动，损害消费者利益和社会利益。有的经营者缺乏规范的农产品营销行为，经常出现相互间压价和倾销等现象，市场竞争无序。

　　3、农业产业化程度较低，市场流通主体组织化程度低，流通体系效率不高，严重制约着农产品市场竞争力的提高。

　　与国外相比，中国农民组织化程度还很低，中国是世界上极少数几个没有农民自身组织的国家之一，农民千家万户分散经营的小生产，很难与千变万化的大市场对接。参加各类农民专业合作经济组织的农户仅占全国农户总数的2%—3%。而且农产品运销合作组织较少。市场组织化程度低，农业小生产与大市场的矛盾突出。加入WTO后，国内外市场联系更加密切，这一问题更加突出，已直接影响中国农产品供给及价格的稳定性。另外，中国粮棉等大宗农产品购销及进出口活动仍主要由国有商业组织垄断进行，流通主体单一，流通费用较高，效率低下，越来越难以适应国际市场竞争，不利于中国农产品国际市场的开拓和农产品生产增长方式的转变。

　　4、对农业的支持力度低，税费重，降低了中国农产品的市场竞争力

　　世界各国与农业、农产品、农民有关的支持一般分为直接投入、补贴、税收优惠、立法管理等方面。税收分为三大类：一是对农业生产征收的税收，如中国的农业税、农林特产税等。这项税收基本上只在中国实行。二是对农产品流通征收的税收，如消费流转税、营业税、增值税等。许多国家对食品的营销是免税的。三是对农民作为一般国

　　民征收的税收。在一些国家和地区是免除的。中国由于经济发展水平的制约，对农业的支持力度不够，但对农业征收的税费却比较重。中国的农业税费均摊到每公顷土地上约为100～150美元。而世界上主要农产品生产国不仅不向农民征收税费，反而给予农民以直接补贴。2000年美国对每公顷耕地的直接补贴为100～150美元，欧盟为300～350美元。一正一负之间中国每公顷收入相差200～500美元，这种政府补贴和税收上的差别，对中国农产品的市场竞争力起到了雪上加霜的作用。

　　5、农业科技含量低，不利于优势农产品市场竞争力的发挥

　　世界发达国家农业科技贡献率达70%～80%，中国不到50%；化肥利用率发达国家达70%，中国仅为40%左右；田间单方净耗水量的粮食生产效率发达国家达2千克以上，中国仅为1千克左右；发达国家农业基本全面实现现代化，中国除了东部沿海发达地区具备条件之外，中、西部地区现代化程度还很低；农业高新技术研究、引进、开发应用迟缓，科技成果转化率低。

　　6、农产品质量档次低，标准化和品牌化还有很长的路要走

　　质量是产品的生命，也是影响市场竞争能力的最重要因素。一方面，农产品的品质和安全卫生水平是赢得市场认可的关键，但农产品检验检测制度不健全和检验检测范围不广致使一些不符合卫生检疫标准的肉食品、水产品、有害农药残留超标的果菜等农产品不断涌入市场，严重危害和威胁着消费者的健康和利益。另一方面，产品的品牌化是开拓市场基础，加工、包装则会带来更高的流通利润。而目前

　　市场流通的大多数产品无品牌、无包装、无分级，对农产品流通向现代物流转变带来了很大困难。

　　二、农业标准化：提高农产品市场竞争力的必由之路

　　1、树立标准化意识，搞好农业标准化宣传、培训，加快农业标准化知识的普及。

　　推行农业标准化，涉及农民传统生产方式的转变，是一项庞大的系统工程，也是一个循序渐进的复杂过程，尤其是实施农业标准化的对象是农民，农民对农业标准化知识掌握的程度，决定着农业标准化工作的成败。推行农业标准化，当务之急是搞好宣传和培训，让广大农民都明白什么是农业标准化，为什么要搞农业标准化，怎么按标准化进行生产。从政府层面来说，首先应建立农业标准化管理机构,从基础工作抓起,建立和完善农业标准质量体系。其次培训农业科技人员,形成完善的农业标准化实施推广体系。再次从生产基地抓起建设标准化生产示范体系。最后围绕出口创汇产品生产标准化建设一批创汇农业生产示范基地。

　　2、建立健全农业标准化体系，确保农业标准化健康发展。

　　根据农业标准化建设的需要，要重点抓好四大体系建设。一是建立产品质量标准体系。没有标准就谈不上标准化，标准的建立是推行农业标准化的前提。根据当地的实际，以一些优质农产品为重点，逐一制定出从生产环境、生产过程到产品品质、加工包装等一系列标准，形成产前、产中、产后全过程的一整套完善的标准体系，使大部分农

　　产品都有一个明确的最终产品质量标准，有一套与之相适应的生产环境标准和技术操作规程，并有选择地编印成册，发放到乡、村、户。二是建立产品质量监测体系。县级要建立农业质量检测中心，并要进一步充实技术力量，完善检测仪器、设备和手段，提高检验检测能力。各乡镇在农贸市场、生资市场和龙头企业设立农业质量速测点，在全县范围内形成布局合理、功能完善、服务便捷的农业质量安全检测网络。三是建立信息服务体系。以坷垃网等为依托，建设农业质量预警和质量安全信息发布体系，将农产品质量安全信息作为农业市场的重点内容，及时向农产品生产、加工经营者和使用者提供质量、安全标准品牌、市场等方面的信息，建立健全农产品质量安全信息搜索、预测和发布制度，为全县农业标准化的实施提供配套信息服务。四是建立监督管理体系。要建立健全与标准化生产相适应的农业执法管理队伍，依照相关法律法规，认真开展对农业质量标准推行落实工作的监督。

　　3、抓好龙头企业和基地建设。

　　推行农业标准化，一定要依靠规模生产，没有规模生产，仅靠一家一户的农民分散种植或养殖，根本无法组织农业标准化。根据当地实际，建设一批特色农产品标准化生产示范基地，进一步拓宽优质农产品销售市场。在抓基地的同时，加快发展龙头企业，紧紧围绕当地优势产业，发展一批龙头企业，形成“企业带基地，基地连农户”的生产模式。由龙头企业按照市场的需求，组织农民进行标准化生产。通过“公司＋基地＋农户”、“公司＋农场”、“公司＋基地＋合作社”

　　等方式，建立龙头企业带动农业标准化生产基地。基地内建立领导小组和技术指导小组，对每个农户和地块建立档案，插牌立标，实行五统一，即统一环境质量、统一关键技术、统一产品标准、统一监测方法、统一产品标识。让农户按有关规则、标准来生产，严格控制农产品的污染，提高农产品的品质和质量，确保食品安全卫生，扩大农产品及加工品的销售和出口创汇。

　　4、建立生产准入制度，净化农资市场。

　　实施农业标准化的动力在市场，如果没有市场需求，如果不能形成合理的市场价格，农民不能从农业标准化中受益，实施农业标准化是根本不可能的。因此，要加强质量检测，实行农产品质量安全合格准入制度，农产品批量进入市场，必须经过具备资质条件的质检机构检验，并出具合格证明。要积极创建专销网点，在城乡农贸市场，产地批发市场和连销超市，设立安全优质农产品专销区，逐步推进产品分级包装上市和产品标识制度。对包装上市的农产品标明产地、生产者、质量标准等级和生产日期、保质期限等主要内容，自觉接受消费者监督。要积极净化农资市场，从源头上解决农产品有害物质残留超标问题。各有关执法部门要联合行动，加强对现有农资市场的管理，对农药、化肥、种子、农膜等进行拉网式检查，打击假冒伪劣，严禁经销国家禁止施用或淘汰的农药、化肥及其他农业投入品。同时，制定无公害农产品生产基地管理方法，与农户签订保证书，要求他们到指定的专营门市部购买农药、化肥等农用物资。

　　5、加快无公害农产品品牌认证步伐。

　　农产品品牌是农产品生产者综合实力的体现，是农产品的质量、品质、价值的象征，加快培育与国外农产品相抗衡的名牌成为当务之急。因此，必须采取措施，加大工作力度，加快无公害农产品、绿色食品、有机食品的认定工作，做到成熟一个申报一个，成熟一批申报一批，争取有更多的农产品获得国家无公害、绿色、有机农产品证书。

　　6、切实加强对标准化生产的领导。

　　各地要建立农业标准化领导组织，并加快研究制定无公害农产品生产近期计划和长期计划，各级政府要制定优惠政策，加快对农业标准化建设的扶持力度，从资金投入、税收政策、信贷服务、经营用地管理、龙头企业用地等方面给予优惠，并将农业标准化基地建设纳入各级政府经济目标考核范围。

　　7、加快农村合作经济组织发展步伐，积极发展各种类型的合作经济组织，大力推行公司＋标准化基地＋农户的产业化经营模式，努力提高农产品竞争力和增加农民收入。

　　三、基于市场占有率分析的农业竞争力评价方法

　　农业竞争力是一个市场导向的概念,市场占有率指标直接反映农业或某产品竞争力的实现状态。通过对市场占有率的深入分析,可以建立基于市场占有率分析的竞争力评价模型。具体推导过程如下:假设市场竞争力是竞争优势与生产规模的函数,即一个经济体(国家、地区、行业、企业)市场竞争力的强弱,取决于其生产(产品或服务)规模的大小及其竞争优势的高低。用公式表示就是:

　　竞争力=F(竞争优势,生产规模)(1)这里,竞争力,是指现实的或显在的竞争力,而竞争优势则反映了一种潜在的竞争力。式(1)说明:具有同样生产规模的两个经济体,其中具有较高竞争优势的一方,则具有较强的竞争力;或者,具有同样竞争优势的两个经济体,其中具有较大生产规模的一方,则具有较强的竞争力。

　　在市场经济中,经济竞争实际上是产品或服务的市场份额之争,谁拥有更多的市场,谁就具有较强的市场竞争力。因此,我们可以用市场占有率来反映(显在的)市场竞争力。相应地,用经济体的生产要素占有率来反映生产规模的相对大小。从而将式(1)具体化为:Pi=Ki×Di(2)式中,Pi为市场占有率,Ki为竞争优势系数,Di为生产要素占有率,下标i指第i个经济体。以农业为例,我们把某区域农业放在国内市场的坐标系上进行研究。用Xi表示该区域农业生产要素投入量,PAi表示区域农业产品销售率,PBi表示区域农业增加值率,PCi表示区域农业生产率,X表示全国农业生产要素投入量,PA表示全国农业产品销售率,PB表示全国农业增加值率,PC表示全国农业生产率,则有以下关系成立:?P?ppXPi?Ai??Bi??ci?i(3)PA?pB?pCX?1记Ai=PAi/PA,称为产品销售率因子;Bi??PBi/PB?,称为增加值率因子;Ci=PCi/PC,称为生产率因子;Di=Xi/X,称为生产要素占用率,则式(3)化为:?1Pi=Ai×Bi×Ci×Di(4)式(4)为区域农业市场占有率分析模型。模型将市场占有率分解为产品销售率因子、增加值率因子、生产率因子及生产要素占有率等四大因素。比较式(2)、式(4),可得:Ki=Ai×Bi×Ci(5)式(5)即为基于市场占有率的农业竞争优势模型。该式表明,农业竞争优势的高低主要受三大因素的影响,即产品销售率、增加值率和生产率。由于产品销售率反映了产品适销状况,增加值率受产品结构和产业化程度的影响,生产率主要由生产技术和管理水平决定。因此,农业竞争优势主要来自于产品的结构以及产品的适销性、生产的专业化分工以及生产的工艺技术和管理水平。

　　四、提高中国农产品市场竞争力的对策和建议

　　1、加快调整农业结构，大力发展具有比较优势的农产品

　　利用中国农业劳动力成本相对低于发达国家的优势，将中国农业结构调整置身于国际这个大市场中，减少中国没有比较优势的农产品的生产，重点发展中国具有比较优势，在国际市场中具有竞争力的劳动密集型农产品，如畜禽类、园艺类、水产类和林特产品类等农产品。蔬菜、水果、花卉、畜产品、水产品等农产品在中国有着十分广阔的发展空间。要通过大力开辟国际市场，扩大此类农产品的生产规模，增强出口农产品的市场竞争力。

　　2、优化农业资源配置，推进农业区域化布局建设

　　在深化粮食流通体制改革、农村税费改革，稳定家庭承包经营基础上推进土地合理流转的同时，大力加强农业基础设施建设，培育新型市场主体，创造良好的宏观环境，促进农业区域化布局，加快优势农产品产业带的形成。对于优势农产品产业带所在的重点区域，要制定相应的倾斜政策，如率先实施对农民进行直接补贴的政策；逐步提高优势农产品出口退税率；实施出口优势农产品免费检验制度；改革现行农产品贸易机制，逐步取消对优势农产品的出口限制，允许优势农产品集中产区生产企业和农民专业合作组织参与出口招标等。

　　3、加强农业标准体系建设，不断提高农产品质量

　　加入WTO后，卫生食用安全问题已成为制约中国农产品出口的瓶颈，因此，必须加强农业质量标准体系建设。一要制定和完善农业标准体系。二要建立健全农产品质量检测体系。按照农业协议对环境与动植物检疫的规定，加强质量检测和动植物检疫，对农产品生产过程、加工、贮藏、运输等各环节实行“从田头到餐桌”的全程质量安全监督管理，以促进农产品质量安全的提高，增强农产品竞争力；三要强化国际标准质量认证工作，加快与国际接轨的步伐；四要加强对农业标准化工作的组织领导和协作，对农业管理人员、生产企业和农民进行标准化培训，鼓励企业和农民采用国内外先进标准，大力发展“无公害农产品”、“绿色食品”、“有机食品”等优质农牧渔林业产品，提高农产品的市场竞争力。

　　4、加速小城镇建设，有效吸纳农业剩余劳动力

　　中国农业在国际市场上竞争力低的一个重要原因就是劳动力资

　　源浪费严重，人均产出率低，产品成本高。如何将农业中大量剩余劳动力及时转移，是提高中国农产品市场竞争力的难点，也是关系农业和国民经济发展的全局性问题。小城镇是城乡的结合部，具有交通、信息、基础设施等多方面的优势，发展小城镇有利于拓宽二、三产业发展空间，加快农业剩余劳动力转移，有利于加快城镇化、工业化和现代化步伐，有利于扩大投资和消费需求，优化整个国民经济结构，因此，必须积极推进小城镇建设。国家在土地、税收等方面应制定优惠政策，鼓励和支持农村非农产业向小城镇集中，连片发展，形成集聚效应，增大劳动密集型产业特别是服务性产业的发展空间，为农村剩余劳动力转移创造条件。

　　5、实施科教兴农战略，为提高农产品市场竞争力提供技术保障

　　通过增加科技、教育投入来提高农产品的质量，保证出口农产品的安全，降低出口农产品的生产、流通、加工成本，是提高出口农产品的国际竞争力的最有效手段。为此，一要加强农业科研的统筹规划，加大投入的力度和效率。按照中央发展高科技，实现产业化的决定，今后国家财政投入应以项目支持为主，技术支持为辅，彻底扭转财政科技投入体制不顺、机制不活的问题。二要整合中国农业科技资源和成果，提高科技资源和成果效率。各级政府部门与农业科研单位应明确分工，根据农业发展趋势合理配置资源，提高效率。科技成果推广的关键是要与生产实际相结合，通过扩大规模、集中连片大范围的覆盖，减缓家庭经营土地规模狭小的矛盾，确保科技成果能够更快、更广泛地应用。三要扩大农业科技对外开放，加强与国外农业科技的交

　　流、使用，逐步建立和发展国内与国际农业科技市场，把农业科技进步和科技成果扩散、推广应用真正纳入市场化轨道，提高农业科技成果的转化率，提高农产品的科技含量，增强中国农产品的国际竞争力。

篇二：农资流通企业综合竞争力

　　农资行业分析[五篇]第一篇：农资行业分析

　　中国农资行业分析

　　农资产品是指与农业生产有关的产品，包括种子、化肥、农药、农机具、农膜等各种农用生产资料，具有品种规格繁多、技术含量高、季节性和地域性强、产地不一等特点，是一个非常庞大的市场，行业前景无限。

　　一、中国农资行业现状及存在的问题

　　尽管我们已进入到工业社会、后工业社会、信息社会甚至网络社会，而农业仍处于自然经济状态，种植仍受到季节、土地、气候和不可抗力等多种束缚，加之本土农业受到欧美高科技农业和非洲更低成本农业的双重冲击，种植业在中国已成为一个仅够保本却无法赢利的行业；尽管我们已进入到市场经济的中高级阶段，但农业仍处于半计划、半行政的惯性与依赖之中，仍受到政府计划调控；尽管我们已开放了30年，但农业仍处于半封闭、半开放之中。农业与主流经济的差距不是在缩小，而是在拉大。处于自然经济、半计划和半封闭下的农业，难以承受解决就业、种植赢利、粮食安全和物价稳定等多种任务之重。

　　近年来，受国家宏观政策调控和产业政策调整、城市化进程加快和基础设施建设规模的急剧扩大、农民种植和耕作观念的转变、严重的大范围气象及其次生灾害等诸多因素的影响，农资市场特别是农药、化肥以及种子市场，市场低迷，需求不振，库溢价跌，总的形势是主次混沌，价格行情扑朔迷离，诡异难测，乱象纷呈，走向不明，形势严峻。特别是优良种业（如蔬菜）九成以上的市场被国外进口种子所控制，同比价格高出国产种子20%，这不仅是中国种业的损失，同时还加大了全体国人的消费负担。产、销双方怨声载道，两败俱伤

　　随着农作物耕作模式的革新和反季节作物生产规模的快速发展，农膜市场需求较大，但同业之间无序竞争却颇为激烈。市场上“三无”农膜产品横行，劣质薄膜充斥农资市场，农膜质量参差不齐，新料膜市场份

　　额被挤占。各品类供应状况差距极大。

　　传统的农耕工具已基本淡出市场。各种农业机械工具市场虽有国家兴农倾斜扶持政策的推广激励机制，但没有达到预期的效果，农机产品销售差强人意，旺季不旺，补贴效果不够明显。

　　假冒伪劣横行，农药、种子、化肥等假冒伪劣产品不断出现在市场上，尤其是农药市场监管不够严格，加上农民本身知识程度不够高，辨别能力有限，导致农民利益严重受损。随着经济的不断发展，农资行业一体化趋势日益明显，农资产品企业化生产，在这过程中渠道的重要性及信息的作用日益凸显，行业数据库营销势在必行，但也随着这个行业的发

　　展，农资营销人才必将从单一走向综合发展，但是现在国内对农资人才的培养及需求并未得到重视。农资行业整而不合，分而不化，洗牌后玩牌人数甚至在增加，但是经销商的素质及营销人才的技能并没有得到本质上的提高。

　　从体制上讲，目前的农资流通体制是由计划经济向市场经济变革过渡过程中，打破由基层国营统购统销模式，转向由其职工和一部分农业技术人员分散个体经营户为主的无序竞争分销网络格局，从营销方式上讲，农资市场和其它工业品、消费品市场不同，本身具有独特的五大特性，即购买单位的分散性、购买过程的季节性、差异明显的地域性、价格受农产品价格跌涨影响的抑扬性、供需信息发布接受的不对称性。农民作为其主要消费对象，选购过程当中的跟随性、随意性和价格最低原则等购买特点相当突出。经销商作为连接供需双方的介质，受其所处环境、接触对象以及商家追求利润最大化的本能意识等因素的影响，在开发市场、经营布局、销售策略上首先考虑的是价格和利润最大化，基于此，一些不法厂商大肆制假贩假，用伪劣产品低价冲击扰乱市场。在供求关系上，总的来讲是供大于求，完全进入买方市场。由于国家对农资生产行业缺乏规范的管理制度，重建设，轻研发，使得农资产业进入门槛大幅度降低，加之改革开放初期农资行业有着较高的利润空间，大量资金的流入，使得农资生产企业数量激增、重复建设、产大于需，低端产品多，生产企业之间的竞争进入

　　白炽化阶段。

　　现在很多农资原材料处于高位，化肥需要进口，种子也要进口，国内自主研发水平低下，好多生产企业，按产能来说，不会出现肥荒，但不可预测的是，有国储任务的还没有大批量的储备，如果都上手来抓货，光大户拿货，势必会在短期内造成货源非常紧，再加上铁路运输的局限，肯定会出现这样一个阶段。目前主流现象是农民的购买力不足，由于农资需求不足，厂家生产过剩，通用名主导产品，常规产品价格竞争在所难免，没有特色、没有个性、没有核心竞争力和机制不灵活的企业将在生死线上徘徊，再加上国家宏观调控、国际国内经济环境、粮食价格、天灾人祸、原材料价格、出口关税、经营模式等等综合到一块，最近这两三年市场因素的影响已经明显地表现出来。

　　农资生产流通秩序的长期混乱，导致行业内企业间以高额的回扣、大量铺货为主要竞争手段，经销商以价格为主要手段来拉拢顾客。由于行业内竞争手段和竞争层次普遍不高，因此无法带动整个产业经营管理素质的大幅度提升。这也是泱泱农业大国无法孕育出经营能力和资本实力异常突出的名牌农资生产企业和企业集团根本原因。

　　二、整合振兴农资市场的应对之策

　　一个农业大国，没有一个健康规范充满活力的农资市场做配套支撑，其产业地位肯定孱弱，可持续性发展的后劲肯定不足，投入产出比肯定不大，从业者的生产经营积极性肯定不高，如果长此以往，农业产业在国家的基础地位必然会萎靡动摇，必然会影响到国家的稳定。因此，从国家稳定的战略高度出发，农资市场乱象纷呈的状况再也不能继续下去了。

　　1、产需直供方式是打破目前农资市场困窘局面的利器，其基本内涵是：公司（生产厂家）直接与用户0距离对接，删除了所有的中间环节（批发商与经销商），通过电子商务确定供货品名、数量、价位、付款方式、供货时间地点等，最后由售服机构现场提供全面的技术服务指导以及各种产品供需信息的通报和收集，不但降低了用户的投资成本，更重要的是杜绝了多龙闹海众僧争粥的混乱场面和假冒伪劣产品对用户利益的损害。在技术培训方面，总公司则专人为办事处提供

　　技术支持，帮助解决现实操作中的疑难问题。在实践上，陕西省渭南高新区促花王科技有限公司，为开创中国农资直销模式作出了优秀的范本，他们利用电子商务平台把把最新研发的高新产品促花王系列、壮蒂灵系列、新高脂膜、果树促控器等科研成果在众多涉农网站上广泛宣传，效果相当明显，该公司产品不但深受广大农民用户青睐，也使各地区办事处工作者获得了丰厚回报。而原有的中间环节（包括经销商、分销商和总代理应注重自身管理、提高内部素质）则依赖自身的素质、能力和商业资源背（挂）靠公司成为公司的专门售服机构——驻外办事处。公司将把裁减推销员的待遇和不可预见的经济损耗，直接发放给驻外办事处工作人员作为丰厚薪酬。

　　2、根据市场需求和国家产业政策导向，农业种植业内部要加大产业结构调整力度，建立农业技术推广服务体系，保证农业技术推广工作的有序进行。加大技术投入，积极研发新品种。在经营方式上要积极引导从业者有分散经营尽快向产业基地化、规模集约化经营转化，国家及各级政府要从政策上、资源配置上予以倾斜支持，加快和促进大型的粮食基地、棉花基地、蔬菜基地、林果基地、花卉园林基地、药材基地以及各类经济作物生产基地的建设，能有效扩大购买单位的集中性，减少分散性；能较好地体现品牌的价值，降低购买的跟随性和随意性。

　　农业技术推广部门在从事农业技术推广工作的同时，还要积极参与农业执法和监督管理，包括动植物检疫、种子质量检验、动物防疫及其监督、农资质量监督、农业机械监理、农民负担监督、农业承包合同管理等，有效地预防动植物病虫害传播和假种子坑农害农等事

　　件的发生，切实保护农民的切身利益和人们的身体健康。、国家要从长期战略角度出发切实加大（而不是在文件上）对农业及其相关产业的关注重视和倾斜扶持，要坚决克服纠正从上至下的人心浮躁、目光短视、唯利是图、互损互伤的单纯市场经济观念，要在社会主义市场经济的大前提下，根据市场和产业需求导向加大调整力度，激励研发创新体系，严格行业准入门槛，按照清洁农药的标准，淘汰落后产能，进行新一轮行业重组，形成一批产业布局合理、集高端技术研

　　发、环保工艺生产、把握市场走向于一体的企业航母群。

　　4、在中央的政策制定、体制转型等方面加速启动的前提下，积极推动现代农业的健康发展。，坚持研发植保新技术、突出捍卫农业生产安全，着力服务资源节约型、环保无公害型农业，加速新产品的开发和应用。新技术是现代农业的先导和发展动力，现代农业依赖现代植保支撑，现代植保的多元组成是现代农资、现代推广、现代经营，其核心就是科学化。近年来电子商务发展迅猛，已经成为全球资源配置优势的有效手段。这一模式完全可以整合当前经销模式，推动其向个性化、专业化、区域化、移动化等趋势转化

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　　第二篇：农资行业危机分析专题

　　伴随着我国农资流通体制由计划向市场的快速过渡，农资生产企业彻底摆脱了旧的农资流通体制的束缚，纷纷进入市场流通领域大展拳脚。经过一番厂商之间、商商之间的所谓“联营联销”、“强强联合”尝试纷纷失败和大浪淘沙式洗礼之后，自然形成了目前这种以个体经营户为主要形式的农资分销网络格局。农资生产企业在不得不依托这一分销网络生存的同时，又强烈感受到了单纯依靠这种分销模式所存在的经营风险，于是一种全新的农资连锁经营模式便应声出炉，并且迅速受到行业内产业资本和行业内外商业资本的追捧和青睐，特许加盟经销、直营农资连锁超市等各种各样的连锁经营模式如雨后春笋般在中华大地纷纷出现，似有咄咄逼人、大小通吃之来势。

　　然而，冷静地审视和分析一下我国农资行业的发展现状，便不难发现在农资连锁经营的实践中还有不少风险因素存在，值得引起大家的重视。

　　产业资本和商业资本积累尚未充足

　　在由计划经济向市场经济体制转轨的过程中，由于国家的农资产业政策缺乏前瞻性和约束力，知识产权保护力度薄弱以及农资市场监管职能长期缺失等因素，使得农资产业进入门槛大幅度降低，农资生

　　产企业数量激增、重复建设严重、产能过剩，这是导致农资企业恶性竞争和市场流通秩序混乱的根本原因。

　　恶性竞争和混乱的市场流通秩序不仅让不法投机者有机可乘，还严重地制约了业内正规企业的健康发展和规模扩张速度，使得产业内资源整合难度加大，无法孕育出经营能力和资本实力异常突出的名牌农资生产企业和企业集团。

　　产业资本的严重不足，直接制约了单一农资生产企业开展农资连锁经营的规模扩张效率，短期内加大其生产经营成本，影响主业的健康发展，放大财务风险。

　　计划经济体制下原有的农资流通企业由于体制和经营素质两大因素的影响，自身无法实现原始商业资本的积累，反而因为经营不善和银行债务负担过重而纷纷陷入实质性破产的境地，系统内自下而上的分崩离析更使得其市场地位每况愈下、不足挂齿。

　　伴随市场经济体制建立而诞生的新兴农资流通主体虽然拥有经营机制、技术咨询和服务等诸多优势，然而仍然受到来自现行管理体制和自身经营素质因素的制约而无法取得农资流通主渠道的地位，血淋淋的原始商业资本积累过程才刚刚开始，其经营力量的极度分散和实力弱小是不争的事实。

　　行业外的商业资本虽然拥有一定数量上的比较优势，但由于其缺乏行业背景和农村市场的经营经验，面对诺大而分散的农村市场开发难度，其发展前途并不被业内企业看好，因而无法得到农资生产企业的足够支持和配合，相对于可能支付的巨大进货成本而言，其商业资本并不足够雄厚。

　　现存产业资本和商业资本的严重不足以及融资渠道受限，将无法使连锁经营规模做大，没有规模的连锁经营则无法实现通过大规模采购降低营销成本获得规模效益的连锁经营目的。

　　连锁经营对企业基础管理和创新经营素质提出严峻挑战

　　由于国内农资生产流通秩序的长期混乱，导致行业内企业间的竞争手段和竞争层次普遍不高，无法带动整个产业经营管理素质的大幅度提升。作为衡量企业经营管理整体素质的两大要素，我国绝大多数

　　农资生产经营企业在基础管理和创新经营方面与其它许多行业相比显得十分落后。

　　从现状来看，我国绝大多数农资生产经营企业都急需进行组织管理体系再造、生产经营业务流程再造和人力资源管理体系再造，这些基础管理的瓶颈不得到尽快解决，其管理优势和人才优势便难以确立，怎么能够适应现代连锁经营业态对业务管理和人才素质的更高要求呢？

　　在落后的基础管理平台上，企业很难谈得上创新经营，没有经营上的创新，企业则很难在激烈的市场竞争中取胜，这早已是铁的法则。中国市场不同于外国市场，农村市场不同于城市市场，农资市场不同于其它产品市场，当起源于西方的现代连锁经营模式面对中国的农村的农资的崭新市场和现有农资流通渠道的顽强挑战时，没有很高水平的创新经营能力将很难找到一条适合自己的生存发展之路。

　　缺乏可资借用的强势连锁品牌

　　连锁经营本质上是资本和品牌的规模扩张游戏，在没有现存强势经营品牌的情况下，依靠连锁经营方式来建立品牌是一种风险极大的冒险行为。

　　纵观我国农资行业内的大小企业，尚没有一家具备在全国范围内知名度、美誉度和顾客忠诚度三度俱佳的品牌资源优势，就连在一定区域内的三度俱佳品牌也几乎不存在。

　　要建立和拥有一个强势品牌，不仅需要有雄厚的资本实力来支撑，更需要用一流的管理、创新的经营、一流的人才、一流的产品和服务质量一以贯之地为品牌注入极具价值的丰富内涵。这可能需要十几年甚至更长时间的长期积累才能实现。

　　没有强势品牌的连锁经营，将会面临来自加盟者和顾客的双重信任压力，并进而转化为高成本和高风险。而仅仅靠资本实力和连锁形式想要确立起一个品牌的知名度的确可能，但缺乏丰富内涵的一个知名品牌并不能够确保它能最终被顾客所接受。

　　农资产品的特点加大了连锁经营的管理难度

　　农资产品包括的范围很广，不仅是种子、化肥和农药，还有农机具、农膜等其它农用生产资料，具有明显的品种多、规格多、占地大、不易陈列和码放、技术含量高、季节性强、地域性强、易损易坏、售后服务麻烦等特点。这些与众不同的特点将给连锁经营中的货品管理、仓储、运输、陈列、销售、服务等业务环节带来很多挑战，如果不能进行恰当高效的管理，也将会出人意料地加大经营成本增加经营风险。

　　连锁经营将为我们带来什么

　　有人说，农资连锁经营是大势所趋；也有人说，不出五年，连锁经营将革命性地改变现

　　有农资流通格局。人们出于种种目的，对农资连锁经营寄予了无比的厚望，希望通过连锁经营方式彻底改变目前这种混乱的经营局面，给农资生产企业提供一个可以放心托付的分销渠道选择，还农资市场一片湛蓝的天空。真会这样吗？

　　应该说，在中国大地上，用连锁经营的方式培育和开拓出一个成熟的农村市场，是无数营销人的一个伟大梦想，但残酷的现实却让我们不得不真实面对。

　　中国农村地域的广大、中国农民生产效率和生活水平的低下、中国农业生产经营方式的极不规模，客观上为农村市场的开拓增加了无穷的难度；中国农资行业现存的种种不足和缺陷又使我们自己面临着巨大的生存压力。不顾客观的困难和自身的压力，仍然义无反顾地承担起规范农资市场和培育农村市场的双重历史使命，这种精神固然可贵，但它除了能带给我们短期的风险和长久的遗憾之外，还能给我们带来什么呢？

　　农资连锁经营，我们远没有准备好。

　　第三篇：农资行业简介

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　　农资行业简介

　　一：农资行业销售潜力：

　　由于目前国内农资公司主要经营的是无机化肥。

　　化肥在我省的需求量每年为500万吨，销售额大约为50亿元左右，株洲地区农作物种植面积100多万亩，化肥需求：尿素3—5万吨，复（混）合肥5—8万吨，其他单质肥2—4万吨，销售额在5亿

　　元左右，而化肥品种及重要生产厂家见下表：

　　二：国内农资经营状况：

　　1、建国初期，组建供销合作社，由供销合作社组成了农资公司、机电公司、百货公司、纺织公司等专业公司，几级销售网络遍布农村。

　　2、直至1999年以前，农资供应一直是国家统购统销，政府定价，供销社销售。1999年之后，中央领导放开四个渠道经营农资：供销社、农业局、厂家直销、农民个体经营。

　　3、十年来，随着改革开放的深入，国家经济政策的改善，农资经营发生了很大的变化。价格放开，优惠政策减少，品种更新，品牌推出，服务增强，网点增多，物流改善，市场运作等，但总的来说，国家对此仍十分关注，采取了许多政策、措施来减轻农民负担，保证农资供应。比如农资产品免征增值税、对对生产企业能源优价、产品补给、铁运价格优惠、冬储者贷款贴息、送肥下乡等。

　　三：农资经营特性：

　　1、农民对农资有什么需求呢？

　　90年以前：相信政府、被动接受，只要保证供应、价格统一；90年至今：货真价实；

　　今天之后：品种多样、科技进步、服务周到。

　　2、农资经营特性是由农作物需求特性决定的，如水稻每年有1—2次价格波动，大约100%，不好也有30%以上，这就带来了商机，平时保护好渠道，波动时靠信息、渠道、货色和经验获利。

　　3、农资经营从统购统销经历了放开经营，规范市场，品牌经营，业态更新

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　　四个阶段，现在已形成现代市场营销的雏形，但由于各公司实力弱，素质不高，管理跟不上，规模小，成本高，服务不佳，效率不高，市场运作能力不强，渠道多而未形成科学网络，商家多而未能抵御市场风险，形式多而未能满足农民需要。

　　4、随着土地维护承包和科技进步、声望提升，经济作物和部分水稻在省内已开始出现大规模基地建设，针对基地销售可采用团购大客

　　户销售等方式。

　　5、还有精准施肥、电子商务、快速消费品销售等新生事物也受到市场欢迎。

　　四：当前主要的农资企业：

　　在大好形式前提下，各地农资经营企业也使出浑身解数，争奇斗艳。我省省级公司：有湘农公司、湘农连锁、隆科农资和隆科连锁、中化湖南分公司、浙农惠多利、徽农辉农公司等。

　　各地市、县的农资公司都是以民营企业为主：如株洲市农资公司、天元农资、惠农农资、石峰农资、汇丰年农资连锁超市；

　　厂家有：隆科肥业、永利化工、智成化工、海达化工

　　株洲县大户：文开家

　　醴陵大户：屈智勇、醴陵供销社

　　攸县大户：尹跃康、朱汉凡、单建国、彭三林

　　茶陵大户：刘跃生、陈珍新

　　炎陵大户：段盛荣、段园生、李超胜

　　五：今后农资经营发展展望：

　　今后的农资经营国际上有许多模式，根据国外经验和中国特情，我认为今后农资的发展有以下几个倾向：

　　1、坚持市场经营模式。

　　2、政府通过供销合作社和一些国营农资企业对市场经行调控，目的是保证农民利益，重点是控制大化肥供给比例（强储量、出口量）。

　　3、经营上规模，连锁是一个较好的形式。

　　4、基地销售开始萌发。

　　5、深化服务和信息建设，利用电子商务来实现。

　　六、营销网络构建的几点考虑：

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　　1、充分利用现有农资经营网点；

　　2、采用加盟方式实现网络构建；

　　3、利用政府农资管理职能分布网点；

　　4、通过电子商务平台吸引和改善现有网点；

　　5、增强物流配送功能，强化现有网络；

　　6、农化服务时网络改善的软件；

　　7、可以引进快速消费品销售的优点；

　　8、适当时候通过资本运营改善农资网络的经济实力和效益；

　　9、保险牌应货真价实，品种多样、科技进步、服务周到是我们现代农资营销网络的目标。

　　附件一：湖南省湘农农业生产资料集团有限公司

　　湖南省湘农农业生产资料集团有限公司是在原湖南省农资总公司改制后成立的涉农企业，主营化肥、农药、农机具等农业生产资料，是湖南省人民政府确定的全省农资经营主渠道。

　　公司于2002年5月注册登记。至2006年底，资产总额过15亿元，员工1500多人。公司本部设办公室、人力资源部、财会部、审计部、企业管理部、投资管理部、工业管理部、业务管理部、综合经营部、农化服务部、物业管理部、工程部等12个部室。直辖湖南湘农农资连锁有限公司、湖南湘农农资贸易有限公司（含湖南农资批发交易市场）、湖南湘农物流有限公司、上海华海农资有限公司、深圳华港农资有限公司、湛江华湛农资有限公司、郴州桥氮化工有限公司、湘阴大地化工有限公司、湖南一施佳复合肥有限公司、湖南湘农化工有限公司、湖南鑫茂能源开发有限公司、湖南金和再生资源有限公司、湖南湘农山香油脂香料有限公司、湖南湘农农产品有限公司、湖南湘农园林开发有限公司等15个全资和控股子公司。参股湖南天润化工发展股份有限公司和湖南明园蜂业有限公司。其中：湖南湘农农资连锁有限公司己在全省各地共建立直营子公司16个，经营网络已覆盖到全省大部分市县及部分乡镇。“湘农”品牌已为全省农村社会所熟知，成为全省涉农行业知名品牌。

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　　公司的发展思路和主要工作措施是：以服务“三农”为宗旨，以建设社会主义新农村为契机，着力实施“新网工程”，大力发展农资连锁经营；同心多元，稳步向农资延展领域拓展；积极实施项目建设，推进各产业优化升级；逐步建立农资物流和市场体系，完善经营配套设施；参与农业产业化经营，助农增收；盘活存量资产，引进战略合

　　作伙伴，拓宽融资渠道；实施人才兴企战略，提高员工队伍素质；突出制度建设，强化内部管理，确保企业又好又快发展。在国家“十一五”和公司“一五”期内，形成化肥生产能力100万吨、仓储能力40万吨，建成六大农资物流中心和一个国家级农资大市场，建成区域性分销中心50个、乡镇中心店2000个、农家店10000个。使公司总资产过20亿元，年销售额和产值过100亿元（其中农资年销售额过50亿元），省内农资市场占有率达60%（其中大化肥市场占有率达75%），为国家经济发展、社会进步和推进社会主义新农村建设作出新贡献。公司主营化肥、农药、农膜、农机具等农业生产资料，兼营山苍籽油、蜂产品等农产品的生产加工。2003年公司山苍籽油、蜂产品加工总产值为7000万元，占企业总产值的10%，占总增加值的90%。作为公司重点发展的农产品生产加工项目，山苍籽油系列产品的总产值6000万元，占总增加值的77%。

　　附件二：湖南隆科农资公司

　　我公司主要经营尿素，钾肥，进口复合肥，注册资金达3500万元。年销售额多达6-7个亿。现有六个分公司：常德分公司，岳阳分公司，衡阳衡阳分公司，株洲分公司，邵阳分公司，益阳分公司。

　　湖南隆科农业生产资料有限公司是湖南省专门从事农资经营的有限责任公司。公司主营化肥、农药的销售以及茶叶的生产加工和经营。现有员工百余人，大专以上学历的员工占总人数９３％，其中享受国务院特殊津贴专家１人，中高级职称技术人员４０余人，注册会计师及会计师８人。公司下设湖南隆科农资连锁有限公司、湖南隆科肥业有限公司、湖南隆科农垦茶业有限公司、湖南隆科化肥有限公司等控股子公司，营销网络覆盖全省及周边省份，在湖南主要交通枢纽自建或租赁了仓库及经营场所。公司资产超过３亿元人民币，年化肥销售量５０万吨以上，销售额１０多亿元，已被认定为“湖南省农业产业化省级龙头企业”。２００６年公司被

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　　商务部评为“万村千乡”优秀试点企业，也是湖南省唯一获此殊荣的农资企业。

　　公司自成立以来，积极贯彻中央“建设社会主义新农村”的指示精神，秉承袁隆平院士“发展隆科肥业、促进农业丰收”理念，高标准地建设地市分子公司、县级配送中心和乡（村）农家店，推行“统一标准、统一采购、统一配送、统一结算”四统一的农家店管理模式，构建一流的农资连锁网络和“隆科”服务品牌。目前已在全国建立销售网点近２０００个，湖南网点１４９７个，其中已按商务部《农资农家店建设与改造规划》标准建立并经商务部验收的加盟农家店３１２家。

　　公司与中石化巴陵分公司、中石化湖北分公司、建峰化工、湖北宜化、湖南智成、湖南宜化等尿素生产企业建立了长期稳定的供销关系；与中农集团、中化化肥建立了长期的合作关系，具有稳固的供货渠道。公司在长沙霞凝港、岳阳城陵矶、华荣港、衡阳西站、娄底车站、邵阳、株洲、永州等中心城市长期租用了仓库，仓储容量１５万多吨。公司每年冬储肥料１０多万吨，在平抑市场物价、保护农民利益方面发挥了重要作用。

　　公司同银行建立了良好的信贷关系，多年被湖南省银行协会评为“信贷诚信企业”，被建行湖南省分行、浦发银行长沙分行、长沙银行等多家银行评为“AA”级信用等级客户，成为银行业内公认的优质客户。

　　公司秉承着“高效、敬业、忠诚、守信”的服务意识以及平等互利、共同发展的宗旨，诚邀社会各界精英加盟合作，共铸中国农资新的辉煌。

　　附件三：中化化肥山东分公司

　　中化化肥山东分公司是中国中化集团公司的全资子公司，主要经营化肥进出口、化肥营销、化肥实业投资以及其它农业投入品业务。目前中化化肥公司是我国最大的化肥进口商、最大的磷复肥生产商和最大的化肥供应商，年经营化肥总量超过1000万吨。“中化”牌化肥是被国家工商行政管理总局认定的中国驰名商标。

　　国内化肥生产资源开发

　　中化化肥公司大力推进磷复肥资源投资，积极发展氮肥和钾肥资

　　源投资，近年来在云南、贵州、重庆、福建、湖北、山东、山西、青海等省市投资建设或并购的大中型化肥生产企业达10家，形成的化肥生产能力超过

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　　600万吨，并成为国内唯一一家同时拥有氮肥、磷肥、钾肥三大基础肥料和复合肥、BB肥等二次加工肥料的大型化肥企业，建立起了完备的化肥产品体系。预计未来两到三年内，中化化肥公司生产能力将达到1200万吨，成为中国最大的化肥生产商。在产品研发领域，与中国农业大学合作成立“中化化肥农大研发中心”，多项研究成果在业界引起了很大反响。

　　海外资源获取

　　中化公司是我国政府赋予的两大化肥国营贸易渠道商之一，承担着从国际市场上获取优质化肥资源为我国农业发展服务的社会职责，多年来与国际上主要化肥供应商保持着良好的战略联盟关系，每年经营进口化肥量占我国进口化肥总量的60%以上，是我国最大的化肥进口商，为满足国内短缺的优质化肥资源需求以及农业的健康发展发挥着至关重要的作用。

　　营销网络体系

　　按照上下游产业协同发展的战略，中化化肥大力推进国内营销网络建设，初步形成了包含公司总部、分公司、分销中心和直销店四个层次，运作高效、管控有序的营销网络体系，为自有产品和国内外厂家提供网络通道，及时将农民需要的各种农业投入品和服务直接配送到基层农村。中化化肥营销网络建设得到了国家有关部委的高度重视，国家发改委已将其列为国债贴息项目予以支持，农业部将其作为全国首家农资连锁经营重点企业给以引导和行业示范。未来二至三年内，中化化肥将形成18000人的网络营销队伍，化肥销售总量将超过2000万吨。

　　农化服务体系

　　中化化肥面向农民建立起了一整套完备的农化服务体系，一是组成了一支农化专家服务队伍，以聘请农业院校的教授和各级农业技术

　　推广人员为主，常年奔波在全国各主要农业省份，深入到田间地头为农民提供施肥技术指导。二是通过广播、报纸等媒体对农民做科学施肥知识讲座，并提供相关服务。中化化肥与中央人民广播电台合作创办了公益性栏目―《中化农业广场》，坚持每天向农民听众传播种田知识，解读国家政策，提供市场信息等。三是开设了800全国免费服务电话，特聘农化专家接听农民朋友的电话，解答基层农户提出的各种问题。四是每年制作1亿多份产品知识手册，免费赠送给农民，指导他们识别真假肥料，介绍科学施肥常识，深受广大农民的欢迎。

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　　内陆物流体系

　　中化化肥初步建立起了覆盖主要农业省份的内陆流体系。目前中化公司以租赁等方式在主要农业省份初步形成了包括大型分拨库（单库仓储能力4－8万吨）、区域配送库（单库仓储能力1－2万吨）、基层直销店附属库（单库仓储能力1000吨左右）的内陆物流设施，总库容超过200万吨。未来二至三年内，中化化肥实施物流前移战略，从根本上实现以“港口为中心”向“基层农资市场为中心”的物流体系的转变，充分达到货畅其流、及时便捷服务农民的目的。

　　支持与保障体系

　　公司业务的快速发展，催生和塑造了一支秉承“诚信、合作、善于学习；认真、创新、追求卓越”理念的员工队伍，并建立起一套科学规范的人力资源开发和管理系统，为中化化肥事业的发展提供了坚实的基础和有力的保障。不断推进信息化建设已成为中化化肥提高市场竞争力的重要战略举措，通过引进ERP系统和建立分销管理信息DMS系统，形成了以物流、信息流、资金流为一体的经营与管理体系，优化过程管理和风险管控，有力地支持和保障了公司整体战略的实施。

　　我公司成立于1998年，位于南方最大的铁路枢纽湖南株洲市。公司自有仓库仓储能力10万吨,有9条专用线通往株洲北站,与京广，浙赣，湘黔，湘桂四条铁路干线相连。我公司经营方针为复合肥原料供应。是湖南智诚化工氯化铵（纯碱）产品总经销(16万吨)，杭州龙山化工氯化铵产品湖南,江西总经销,上海新津硫铵中南片总经销.我们坚持

　　诚信为本,用户至上的经营理念，期待与您相识，合作！公司下属企业：株洲县惠农农资有限公司，株洲乐万家超市有限公司

　　第四篇：农资行业促销方案

　　同心共创共赢市场

　　——河南中天恒信新真情回馈老客户

　　在新年佳节来临之际，也是我们开拓市场，赢得新一年发展的重要起点。一年之计在于春，农资行业又迎来了一个旺季的开始。

　　为了答谢广大终端商朋友一直以来对中天恒信的支持，为了在新的一年各位志同道合的朋友和我们一起赢得新的发展，公司特推出会员制刷卡回馈老客户活动。

　　一：目前各经销商面临的主要经营难题

　　1、大量赊销欠款，导致旺季资金短缺，周转不灵，增加经营压力；

　　2、遇到干旱少虫少病年景销量大副下滑，有时别提赚钱，甚至还会亏损；

　　3、同行竞争激烈，销量不稳定，退货率居高不下，旺季越来越忙而利润却越来

　　越少；

　　4、老客户越来越难维护，新客户又不好开发且成本居高，客户群增长困难；

　　········

　　二：2012中天恒信“迎春共赢”活动内容简介

　　为稳定经销商渠道和终端客户，我们帮助各经销商建立会员制客户管理模式。具体方法如下：

　　1、公司负责制作会员卡片购置刷卡机器和软件；

　　2、各经销商只需交2万预付款即可获得由中天恒信免费赠送刷卡机附带软件一套，并赠送卡片100张；

　　三：会员制管理的必要性

　　1、会员制客户管理模式，是商家为了维系与客户的长期交易关系，而发展出的一种较为成功的关系营销模式。人们发现吸引一个新客户所花费的成本大约是保有一位现有客户的5倍，所以很多商家开始重

　　视老客户维护和管理。会员卡在这一块是完全可以实现的。会员卡可以用来储蓄和积分，可以查询消费记录。不仅可以提高客户的回头率，提高客户对企业的忠诚度，还大大方便了商家。商家在减少人力投入，操作方便快捷地基础上很好的维护了老客户。

　　2、在我国，很多人喜欢物美价廉并且要肯定这个商家是可以信赖的。会员消费系统作为一种更方便更快捷的消费时尚，其不仅可以体现出商家的运作和公司实力，还可以保障会员的利益。会员可以在此享受较为优惠的价格优势和长期的服务关系。所以卡片消费是商家规模发展壮大的必经之路。

　　3、商家在发展规模，扩张经营的同时都会遇到资金周转不灵的状况。严重者资金链断裂从而限制商家的发展。会员制管理通常可以帮助商家缩短资金回笼和资金运转周期，从而大大增强了商家运营实力。故现在几乎大到商场小到零售店都普遍实行会员制管理。

　　四、举办本次活动的目的是为帮助县级经销商实现以下经营目标

　　1、在公司组织的大型活动的平台上帮助县级经销商解决资金问题；

　　2、通过公司组织的活动，大幅提高县级经销商的影响力和美誉度；

　　3、通过公司组织的活动，提升终端商对县级经销商的忠诚度；

　　4、通过活动回笼资金，保证县级经销商次年稳定的市场份额，即使是干旱极端天气或少虫少病的市场行情，依然能保持良好的销售业绩；

　　5、铺货的计划性强，省时、省力、省油费；

　　6、把冬季的淡季做成旺季，轻松赚利润，同时在新一年的抢占市场先机；

　　7、活动之后，可以全身心的投入其他产品的市场运作中，省精力；

　　8、通过活动稳定客户群体，形成长期、增长、稳定的合作关系。

　　五：举办2012中天恒信“迎春共赢”活动宗旨

　　公司出钱，经销商出力，终端商受益。

　　同心同德同赢，有情有义有利。

　　提升经营思路，走规范化管理，增强实质竞争力，走长远发展道路。

　　六：举办2012中天恒信“迎春共赢”活动要求

　　1、认可公司发展和经营理念，愿意同公司一起发展共同进步的有志经销商；

　　2、与公司合作一年以上，以公司产品为主推产品，无不良信誉记录；

　　3、必须是中天恒信2012VIP客户；

　　4、往年销售中天恒信产品不低于10万元；

　　5、能主动帮助终端商提升经营思路，实现规范化管理。

　　6、参加活动的各商家需要有一台电脑（无需联网，单机操作即可）

　　7、所交的预付款项以发货的形式冲抵，在2012年上半年季节结束之前必须用完

　　七:举办2012中天恒信“迎春共赢”的意义

　　1、活动费用来源：公司用产品预付款进行畅销原药的冬储进行投资，把获得的利润反馈给终端商，然后再拿出部分产品利润操作此次活动。

　　2、此次活动的主要目的：帮助客户解决经营中的难题，提升公司品牌在当地的影响力，最终实现销量的大幅提高和产品的区域强势品牌化。更重要的是帮助客户实现规划化管理，提升经营思路，为今后的客户发展壮大打下很好的基础。

　　3：对于公司的意义：付出了市场费用，收获销量的提升及当地品牌影响力。4：对于经销商的意义：付出了一段时间的忙碌，收获了丰厚的利润和市场销量的稳定，并且加强了厂商的合作同时提升了客户之间的忠诚度。

　　5：对于终端商的意义：方便账务管理，提升了经营的实力。提高客户回头率，维护更多的老客户。有效回笼资金，且提升客户的忠诚度。

　　八：具体活动实施方法

　　1、活动参与：在各经销商处参加此次活动，交2万预付款即可参与活动。

　　2、卡机安装：卡机和软件由公司免费赠送，最终由物流发送各经

　　销商并附有相关安装的详细说明书力求简单易懂，也可以直接联系相关厂家获得安装支持。关于卡机本身是非常小的一个机器，主要是刷卡片的时候读取磁条信息。只需要一台电脑安装一下软件系统，把卡机，卡片，计算机联系一起即可。

　　3、卡片定制：我们作为农资行业，将根据产品特色定制卡片。客户通过办理卡片成为我们的会员。卡片不仅相当于公司的名片，在会员卡上可以印刷公司的标志或者图案，精美易保存，是进行广告宣传的理想载体。卡片还主要有储值和积分功能。储值主要是便于消费管理，不会出现糊涂账。卡片提前储值，在一次次的合作交易中，就可以直接刷卡，这样极大的方便账务管理也利于资金流通。而且可以使用积分功能，根据客户的消费程度有不同额度的积分，可以实行相应的兑换活动，刺激多储值多消费。（卡片的储值活动或积分事宜可提前向上反映沟通，方便定制卡片时候实现此功能）

　　3、后续服务：卡机的后续服务是长期无忧的。本身这个软件就是非常简单的“傻瓜式”操作主要为了给每个经销商带来方便和利益。后续软件或者其他有什么问题可以及时直接联系厂商获得相应的服务。一次使用，终身免费软件升级和软件

　　维护。

　　4：策划活动：获得卡机之后，可以在店内策划相应的活动，例如储值200元送喷雾器一台；或者10元积一分，满10分可获得洗衣粉或者店内其他的促销品一件；吸引客户多储值多消费，形成消费习惯和培养客户的忠诚度，以提升店内的销量和营业额。

　　5：品牌造势：各经销商可以帮助各终端上制作宣传海报做好活动的充足宣传。也可以统一门头，形成强大的品牌效应和影响力，赢得更多的客户亲睐。九：关于2010年中天恒信“提升管理

　　刷卡经营”活动的成功案例：

　　——永城

　　戴经理

　　2010年12月份,公司推出了2011“提升管理

　　刷卡经营”大型送技术服务终端活动，本来就是公司VIP客户的戴经理一见到此活动就喜出望外。因为他看到了活动带给县级经销商的市场操作机会。

　　对于戴经理来说：本来就被赊账、同类产品竞争激烈且客户稳定困难、一到旺季就资金紧张的经营困局折磨的束手无策，正在为如何进行市场运作发愁。“如果自己搞活动则费用太高，产品的利润无法支撑，结果只能是白忙活；如果不搞活动，市场竞争又非常激烈，纯粹靠价格来维持销量，费用也是非常大的，利润空间将会被大幅度的压缩”。

　　正愁眉不展之时，戴经理得知公司有此活动，再详细了解活动细则后当机立断当时就定下收款目标40万，同时在我们业务人员的指导下设计好了活动方案，分配好各项任务，并且立即联系关系不错的终端商进行市场调查。第二天便亲自与公司业务人员一起下乡向终端零售商宣讲政策，募集产品预付款，只用了四天时间就得到了二十七个终端零售商的认可，并最终募集了预付款50多万元，戴经理高兴的合不拢嘴。

　　今年3月份开始，戴经理就亲身体会到了“提升管理

　　刷卡经营”活动所带来的好处。终端商的客户纷纷参加储值积分活动，终端商收益了。所以戴经理的经营状况比往年都好，旺季资金问题得到了解决，就连各种市场操作问题也得到全面的解决。今年5、6月份当地遇到了大旱，同行们的产品销量急剧下滑，但我们今年的销量却翻了一番,在四月底我们的产品已经铺货完毕

　　,资金也不紧张了，退货量也少多了，利润大幅度提升，我们的产品在当地也更有名气了。

　　戴经理由衷的说：这多亏了公司的好政策，今年预付款政策下来了,可一定要早点通知我，争取给公司募集更多的预付款，把中天恒信除草剂打造成我们当地的第一品牌，让更多的农民朋友们从中受益！

　　以上活动是中天恒信“迎春共赢”的具体活动方案。参加此次活动需要在年月日以前与本公司在该县经销商处签订三方协议并交款后方可参加本次“迎春共赢”活动。（详细活动如有疑问可咨询本县河南中天恒信经销商）

　　参加此次活动，最终的发货时间安排在如有疑问可咨询河南中天恒信客服部话：0371—60141010/60141020/60141030本次活动最终解释权归河南中天恒信生物化学科技有限公司所有。

　　河南中天恒信生物化学科技有限公司2011年11月28日

　　第五篇：河南农资分析农药行业的未来发展方向

　　随着我国人口的增长以及耕地面积的逐渐减少，而且近年来气候的极端恶劣，给我国的农业发展带来了不少的挑战。如果说想要增加粮食的产量，我们还依靠之前的方法肯定达不到要求，因此必须依靠农药和有机肥料等有效的方法实现增产。为此河南农资着重分析了一下全球的农药发展走向，为我们以后的农业提供一些帮助。

　　据最新的调查显示，亚洲和拉美农药行业过去7年年均增长至少在10%以上，目前已超过欧洲和北美，占全球503亿美元销售额的25%、24%。除了人口膨胀、经济发展因素，本世纪以来大量专利农药陆续到期，促使跨国农化巨头为了降低成本，把原药和中间体生产转移到了发展中国家。

　　预计未来全球农药需求有望延续每年4%-5%的增长，同时农药价格也有可能上涨。另外，环保压力和害物抗性促进农药的更新换代，新机理和绿色环保产品年均销售增速超过10%，具有较好的应用前景。

　　但是不难看到，全行业仍旧存在集中度低、产品低端的问题：目前国内前100强企业销售额仅占全国的31.8%，而国外五大农化巨头占全球比重高达67%；多数企业研发费用占收入比重不到1%，远低于国外龙头8%以上水平。为跨国公司代工的产品多数附加值较低，高端产品仍需进口，且进口价比出口要高出很多。

　　这一系列的问题，是目前我过农药行业正在面临而且是必须要尽快解决的，希望在进入2013年后，我国的农业能够有一个更大的飞跃。

　　河南农资（）欢迎各界人士的访问和考察。

篇三：农资流通企业综合竞争力

　　解析农资企业核心竞争力近年来，农资市场竞争加速白热化，竞争“热浪”令众多农资企业感到“呼吸不畅”，甚至“令人窒息”。未来阶段，大多数农资企业将无可避免地面对生死考验。打造企业核心竞争力，已成为摆在所有农资企业面前的迫切课题。本期“特别策划”有幸请到成都玖源集团副总裁麦子逊先生做客本栏目，以复合肥企业为视角，深层次探讨和解析农资企业的核心竞争力等问题。

　　　　记者：麦总，您好！从市场放开至今，复合肥行业经历了“一波三折”，您认为复合肥行业经历了哪几个重大转折期？　　麦子逊：中国的复合肥行业确实经历了几个重要阶段。首先，从1998年到2004年是复合肥企业的产品质量较量时期。由于复合肥生产流程短，设施投资较小，在这一段时间里的市场需求逐年增长，中小企业数量急剧增加，使本世纪初原本相对稳定的买方市场，进一步走向供求关系的严重失衡。到2004年末，全国复合肥年生产总能力已达到市场需求量的一倍以上，这种量的变化促使市场进入了从计划经济向市场经济转型的适应阶段。　　但是，行业还处在以传统推销为主要模式的低水平竞争方式时期，加上市场管理不善，农民品牌意识不强，假冒伪劣和低水平产品大量充斥市场。因此，这一时期复合肥市场的竞争

　　还仅仅是企业产品间的竞争，是真伪、优劣和大小之争。竞争的结果是伪劣低质产品逐步退出市场，而重视产品质量的大中型复合肥企业市场占有率逐步得到扩展，行业中的一批全国性或区域性知名品牌初步奠定了品牌基础。最关键的是，复合肥行业在混乱无序和初级层次的竞争中，完成了第一轮

　　“洗牌”。　　记者：您的意思是说，过去的第一轮竞争只是产品质量的竞争，还只是竞争的初级阶段。那么即将面临的第二阶段竞争将给复合肥行业带来哪些影响呢？　　麦子逊：从2004年底到2006年，复合肥行业进入了企业营销力的较量时期。在供求关系急剧变化的同时，产品质量也在趋于同质化，也促使了大中型复合肥企业在加大市场投入的同时，不断创新营销策略，探索营销新方式。无疑，复合肥行业在这一时期的品牌意识、对现代营销的认识水平和运作水平都有了明显的提升。　　这段时间竞争的结果，就是使一些营销观念新、水平高的企业在竞争中保持或扩大了市场占有率，增强了品牌影响力。而观念陈旧、模式僵化的企业则举步维艰，难以为继，市场占有率开始下降。从2004年下半年至今，由于感受到竞争和发展的需求，许多企业开始进行资源的重新再整合，企业资源优化拓展的重点则是有形（物质性）资源。

　　2006年以后，中国农资企业的竞争环境出现了划时代的重大变化，行业全面开放，生产过剩，竞争激化，供求关系的失衡继续加剧。同时，行业产业结构调整步伐加快，行业竞争层次升级，企业竞争水平获得明显提高，使得一些大中型企业有形资源的整合初步完成。　　这些变化向农资企业发出一个重要信号：中国农资行业的市场竞争正在进入一个核心竞争力较量时代，构建企业核心竞争力将成为农资企业的中心课题。企业需要紧紧围绕这个中心目标，重新审视和确立新形势下的企业发展战略，并据此调整企业的经营策略。　　记者：我理解您的意思是，从1998年市场放开之初到2006年的八年中，农资行业已经完成了任何一个行业进入市场初期所应经历的过程。从表面看来，农资企业“后天”并没有比其他行业更优越的条件支持，但是，不可否认的是，农资行业“先天”在较大程度上是依赖国家的资源生存和发展的。由于与农业发展、农民利益以及国家不可再生资源、环境保护等重要的国家经济发展要素和大政方针关联度较高，也是受国家政策调控影响程度最高的行业之一。您认为，农资企业是否应当心安理得地“享受”这些政策？　　麦子逊：在农资行业中，长期存在一些其他早已市场化的行业难于理解的企业、行业行为。一是高度关注和随时预测政

　　策和产品价格走势，并通过类似股票或期货的买进卖出或囤积等方式，获取更大利润，化解企业风险。二是通过行业协会等组织向“上”呼吁，力求“影响”国家或行业有关政策向有利于保护农资企业生存发展的方向倾斜。在行业的特殊背景下，这些企业行为是合理和必须的。　　农资行业的许多企业，特别是一些原国有化大中型农资企业的生命周期远远领先于其他一些行业（例如轻工、电子、机械等行业）。但是，这不应该成为农资企业引以为豪的资本。因为农资市场正在加速走向完全市场化，国家对行业的优惠政策也将逐步取消。　　市场环境的改变，特别是由于生产过剩，需求不足，打破了农资行业多年来的平静，竞争变得异常激烈。外部环境的变化使农资企业的生存发展方式也在悄然发生变化。随着市场的不断“进化”与发展，多年来农资行业惯用的一些经营手段，已不能解决企业面临的竞争压力，农资企业必须彻底丢掉对国家政策走向的期望和对外部条件的依附，而转到全面提升企业独立生存力和发展力上来。　　记者：在外部市场的急剧变化之下，打破了农资市场原有的平衡，农资企业应当怎样做呢？

　　　　麦子逊：农资行业环境的变化趋势，要求农资企业必须对近几年企业发展战略进行调整。我认为，未来农资企业的竞争优势，将完全来自于企业自身竞争力，而非外力。因为一个企业的外部环境是企业自身力量无法改变的客观存在，作为企业，只能去适应而无从改变。因此企业在发展中的全部工作任务，如果归结为一句话，就是不断调整、优化内部环境，以更强的能力和更快的速度去适应不断变化的外部环境要求。这也就是“适者生存”的内在含义。　　所谓“调整、优化企业内部环境”的另一个表述就是“打造企业核心竞争力”，它通过对企业内部全部资源的开发、提升和优化组合而形成，而“更强的能力和更快的速度”则是企业竞争力的表现。　　未来几年，农资企业发展战略的中心目标，应当定位为“构建企业核心竞争力”。由于政府对农资资源的调控、行业的结构整合和逐步取消对农资企业的“保护”还要经历一个过程，这个期间也是农资企业重新打造企业核心竞争力的最佳契机。在可以预见的未来竞争格局下，企业如何靠自身能力，在更加严峻的环境中生存发展，是所有农资企业必须正视并要尽快解决的迫切问题。农资企业必须重新审视本企业的发展战略，针对未来竞争环境，以提升企业竞争力为中心目标，按照企业差异化

　　竞争优势定位，针对企业现有资源的质量和结构缺陷，实施优化改造和优化重组。　　记者：目前，很多农资企业在意识上还不能适应市场对企业核心竞争力的要求，您怎么看呢？　　麦子逊：不可否认，近几年，通过在农资市场竞争中大多数企业的市场表现可以看到，除少数大型优秀企业外，大多数农资企业，特别是复合肥企业，对企业核心竞争力的认识还存在着明显的误区。如：重有形资源强化，轻无形资源提升；重个别资源发挥，轻整体资源组合；重短期优势运用，轻长期优势构建；重资源的利用，轻资源的优化改造；重企业内部资源的纵向整合，轻企业外部资源的横向整合等现象。　　对企业核心竞争力的认识误区，导致许多原本具有强势资源能力的农资企业，其优势得不到最大发挥，不能将优势有效地转化为企业品牌竞争力。特护是有些企业认为的某些方面和某个阶段的优势，也并不代表企业已具有较强的核心竞争力。　　在中国农资行业所在特定的经济环境下，农资企业特别是复合肥和农药企业，仅靠单一或少数所谓强势资源，难以形成核心竞争力，这是由于农资企业的任何单一资源的非独有性和非长期性占有所决定的。中国地大物博，矿产、能源及交通资源属国家所有，难以由企业独家垄断，肥料基础科学研究能力

　　难以独立具备，而一些先进产品和生产工艺技术（包括某些专利技术）在现代信息社会和科技创新时代，也只有“先行”和“后至”之分，企业难以保持长期的先进性和独占性。而各种以企业为创新主体的经营模式和策略，更是具有可复制性或可模仿性。　　记者：这种认识上的不足和外部环境的制约，是否会影响到农资企业今后的进一步发展？　　麦子逊：目前，由于企业对核心竞争力认识的不足，大多农资企业还缺乏以构建核心竞争力为基础的企业战略目标规划，以及在这一目标规划下企业资源全面优化整合的有效措施。缺乏对核心竞争力的有效管理，致使已具备某些强势资源要素的企业，其资源优势未能有效转化为市场竞争中的差异化优势，甚至使一些强势资源反而成为企业的“包袱”。　　由于在市场竞争中占有率下降，不少农资企业不是靠提高企业整体竞争力，而是仅靠调整“营销方法”，甚至靠（被迫或积极）参与恶性竞争来勉力维持。这些企业不但不能抓住历史机遇实现新时期的新跨越，有的甚至将过去辛苦多年建立起来的竞争优势也逐步丧失。

　　　　我们必须正视，农资行业靠少数优势资源或所谓的“新方法”取胜的年代正在成为过去，农资企业必须重新认识和加快构建企业核心竞争力，才有可能适应新时期行业的竞争需求。　　记者：农资企业应当如何认识企业核心竞争力问题？　　麦子逊：农资企业应当从核心竞争力的本质和内涵来认识企业核心竞争力，而不是外在表现。首先，核心竞争力的载体是整个企业，并不是企业的某个领域或环节。其次，核心竞争力是企业内外各种资源能力的集合，是通过合作协调形成的资源有机结合体。此外，核心竞争力是由企业长期积累而形成，与企业共生，为企业独有，绝非通过交易可以获得。其表现形式是整体性而非要素性，是隐性而非显性的。也就是说，企业核心竞争力是由企业根据自己特有的、有形的和无形的资源能力，通过全面优化和整合、经过长期的努力、创造培育出的有别于其他企业的竞争优势。　　企业最关键的竞争优势，是本企业独有的“合力”。它是企业在市场竞争中得以实现竞争差异化优势的源动力，只有在本企业才能得到最大发挥，是别的企业无法照“搬”过去的。企业最终要靠这种“合力”去完成企业市场占有和企业效益任务，实现企业长期发展的目标。

　　　　记者：请麦总谈谈企业在提升企业核心竞争力的过程中，应当注意哪些问题？　　麦子逊：鉴于农资行业的特点和目前的发展阶段，“企业核心竞争力”这一提法，容易误导一些企业过多地关注已具备的优势资源的利用，而忽略另一些弱势资源的建设和提升。因此，强调“企业整体竞争力”或“企业综合竞争力”，对目前农资企业而言似乎更为恰当。　　前面已谈过，企业核心竞争力是一种集合力，企业的任何一项资源能力都是构成企业竞争力的重要元素，每一个元素的强弱或优劣都将影响企业竞争力。这些资源都不会单一地发生作用，由资源间的相互作用或相互制约表现为竞争力的变化结果，有形资源能力的欠缺会直接削弱企业竞争力。因此，构建企业核心竞争力，所有企业资源都同等重要，不可厚此薄彼。　　企业核心竞争力的构建、提升过程，就是对企业所有资源长期不断优化和组合的过程，是一个涉及企业全方位的系统工程。在中长期战略规划的目标下，企业每年都应根据竞争的要求，确定当年各项资源优化整合的新目标任务，制定系统同步改革的实施计划，才能保持企业在较长时期内的竞争优势。　　公司简介：玖源集团，香港独资公司，1999年进入化工行业，2003年在香港上市。近八年发展快速、稳健。现已拥有个子公司，包括6个生产基地。主要产品有复合肥、BB肥、尿素、纯碱、氯化铵等。其产品品牌在国内市场具有较大影响力，曾被评为国家免检产品、中国复合肥行业十大影响力品牌、中国BB肥行业领军品牌等。　　

　　受访者简介：麦子逊

　　资深职业经理人，高级经济师。自80年代初从事企业管理和营销，曾在轻工、食品、电子、电器、化工等不同行业的大中型企业及海外公司任主要负责人。多年从事管理、营销理论的研究和实践，曾参与多个行业的咨询、策划、培训及大学客座授课。记得有人说过，如果企业是一棵树，企业的核心竞争力就是大树的根。大树的成长靠根的支持。根在地下看不见，但当树受到风暴的打击，枝干花叶被摧残时，只要根健全，这棵大树还会重新焕发生机。　　在农资市场的上空，风暴正在聚集。在狂风暴雨来临之前，农资企业应全力培育好企业的“根”。风暴过后，枯树朽木将被扫除，农资市场将迎来一片新的绿洲---强势的企业会更加生机勃勃。　　记者：麦总，您好！我们继续关于农资企业核心竞争力的话题。请您谈谈人们常说的品牌竞争力与企业核心竞争力的关系好吗？

　　　　麦子逊：首先，品牌是企业整体竞争力的外在表现，由品牌反映的竞争优势背后，必然是企业某些资源或资源组合优势的作用。而品牌的缺陷和劣势，一定是企业某些资源或资源组合的缺陷。品牌的差异化真实地反映出企业核心竞争力的独有性。　　在品牌竞争历史的漫漫长河中，一批批品牌在发展壮大，而另一批品牌在逐步消亡退出；一些品牌已走过几十年甚至上百年仍保持着旺盛的生命力，而更多的品牌却在“青少年”甚至“童年”时期早逝。对这些案例进行深入的竞争力分析，可以看到其共同点是企业整体竞争力都存在着重大缺陷。正如一个健康长寿的人，其身体的每一个器官，也就是企业的有形资源都必须是健康的，而人一生中的心态和生活习惯，相当于是企业的无形资源，也必须是健康的。人的任何一个器官或行为的不健康，都是人的寿命缩短的根本原因，对于企业来说，就是长久生存的关键因素。　　其次，企业的核心竞争力要靠品牌竞争力表现出来。之前我们讲过企业核心竞争力是一种集合力，其在企业内部难以直接量化，只能通过外部市场竞争结果来评价，通过品牌竞争力来量化分析。未来农资市场的竞争，表现为品牌的竞争，实质是企业整体竞争力的较量。

　　　　作为一种比较能力，企业品牌竞争力在市场竞争中分为强势品牌竞争力、均衡品牌竞争力和弱势品牌竞争力三类。与其他大多行业相似，农资企业中的品牌竞争力居第二类和第三类的占绝大部分，这些企业更应该从企业核心竞争力的高度来分析品牌竞争力不足的深层次原因。　　记者：企业常常对自己的品牌竞争力予以评估和评价，这种泛泛地评判是否科学和准确？　　麦子逊：企业在对自身品牌竞争力进行评价、划分与分析时，要注意品牌竞争力本身的一些特性。　　农资品牌竞争力的划分和评价具有一定的空间性。这是因为中国农资市场分布广阔，地域间市场竞争对手与竞争方式等差异大，同一品牌在不同区域所处的竞争地位有明显差别，所以除大市场总体分析之外，应高度重视品牌竞争力的区域市场分析，才能全面提高企业品牌竞争力。　　同时，其还具有一定的时间性。品牌竞争力是一个相对动态的概念，它往往随时间的变化而变化。农资市场正处于急剧变化和竞争水平的快速提升阶段，企业竞争力将处于相对波动状态，需要企业不间断地对企业竞争力进行评价分析和调整。　　此外，为了保证其科学性，品牌竞争力在评价和分析时，要以数据化、信息化等管理手段为基础。从目前大多企业的市

　　场表现上看，农资企业尤其是复合肥企业，对数据化、信息化的基础管理普遍不够重视。对于现代营销观念和方法的研究探索，存在着重营销推广的策略与方法和轻现代营销的管理手段的倾向，除一些优秀企业外，大多企业还未能摆脱行业长期所习惯的“模糊管理”方式，进入品牌和营销的量化管理阶段。现代营销管理手段的缺失会严重影响企业竞争力的提升，甚至导致决策失误。　　记者：品牌竞争力的构建具有哪些特点呢？　　麦子逊：简单地说，品牌竞争力的构建具有“一长三全”的特点，也就是长期性以及全程性、全方位性和全员性。　　构建提升品牌竞争力的任务，具有超长周期的特点，对任何一个企业都是一个永恒的中心任务，其周期甚至超过产品和企业的生命周期。这就是我们所说的长期性。全程性是指品牌竞争力与企业运行过程密切相关，任何环节的缺陷失误都将影响品牌竞争力。另外，品牌竞争力决定于企业全部资源的优化水平与组合水平，任何一项资源的缺陷或组合的欠缺都将影响品牌竞争力，不难理解，我们称其为全方位性。同时，品牌竞争力还决定于企业人员及其渠道成员的整体素质，企业和渠道任何成员的素质缺陷或失误都将影响品牌竞争力，它所具有的这种全员性也就不言而喻了。

　　　　记者：在企业进行品牌推广的过程中，一些农资企业常常为某些资源的扩展成功或品牌宣传推广取得的进展感到欣慰和信心倍增，但农村消费者往往对此并不知情或对品牌毫无感受。那么怎样才能实现双赢？品牌竞争力的强弱又如何评判呢？　　麦子逊：这正是企业需要注意的问题。企业的竞争优势如果不能转化为消费者能感受到的价值优势，这种优势就是短暂的。就目的而言，企业竞争力或品牌竞争力的持续建设正是为持久再现两个结果，一是消费者满意，二是企业获得利润，这两个结果是相互依存而非对立的。企业没有消费者满意是不可能有长期利益的，而企业没有利益也不可能持续提供消费者满意的产品和服务。如果将企业任务目标仅仅归结为实现企业利润未免过于简单，企业必须通过长期不断的努力，向消费者提供比竞争对手更大的利益，才能实现比竞争者更大更长远的利益。企业任何急功近利的行为，都是对品牌竞争力的破坏。　　所以，企业品牌竞争力的强弱，最终是由消费者可感知的品牌价值大小所决定的。实现消费者利益和企业利益的共同最大化，才是打造企业竞争力和品牌竞争力的根本目标，也是检验和评价企业竞争力的核心指标。　　记者：近几年，我们一直在讲“做大做强”，农资企业在制定企业发展战略时，应当如何理解“做大”和“做强”的关系呢？

　　　　麦子逊：在中国，由于经济的高速发展创造了太多企业的成功奇迹，大量企业衰败消亡的案例传播甚少，使“做大做强”在近十余年的时间里，已经成为我国大多数企业所追求的迫切愿望和企业家用得最多的两个词。它对人们误导的结果就是使一些企业家认为，“做大”和“做强”密不可分，其次是不先做大何以做强？　　事实上是，做“大”者不一定强，做“强”者不一定大，不先做强何以做大？国内外大量的中小企业显示出顽强的生命力，而“快速长大”的企业走向衰落者同样也比比皆是。我们确实需要问一句：中国企业年仅七岁的平均寿命，是否与这些误导有关？在中国的营销理论界，大多热衷于对营销模式和策略方法的研究，而更多的企业家对成败案例的认识，往往停留在某项决策的正确与否、措施方法的成功或失败。其实，在企业行为表象的背后，根源仍是因企业竞争力所导致。　　记者：无疑，一些观念误导了农资企业，甚至使他们为此而多走了一些弯路。那么农资企业应当如何制定发展战略呢？　　麦子逊：人们常说，要因地制宜，其实做企业也一样。核心竞争力是企业独有的综合资源，企业的发展、战略的延伸、发展的速度以及扩展目标的确定，必须与企业的整体资源能力水平相符。企业的战略方向和目标超过了企业竞争力水平，会

　　导致企业失败或受挫，俗话说：“欲速则不达”。而战略目标过于保守则会造成资源浪费，甚至错失企业发展的最佳时机。　　我认为，企业的发展策略，应格守“中庸之道”，也就是企业的近期发展目标应与当前的企业资源能力相符合，特别是农资企业的发展战略目标应以企业核心竞争力的构建目标为基础。企业发展战略的实施过程，就是企业核心竞争力优化、运用的过程。　　在此需要特别强调的是，企业发展的速度、高度、范围必须由竞争力水平决定，实现战略目标的策略不能违背竞争差异化优势定位。同时，企业发展战略必须包含某些优势资源的最大化利用、其他资源的优化重组及新资源的开发建设等内容。大量失败企业的惨痛教训告诉我们，一个科学的企业发展战略在制定过程中，最主要的依据只能来自于对企业核心竞争力现状的客观分析，以及与企业内外部环境相适应的构建和规划，绝不能凭借企业决策人的主观愿望和冲动。　　记者：目前，一些颇有建树的品牌在竞争过程中，纷纷寻求加盟或战略合作，它与目前国际上一些大品牌实施的兼并和收购有何区别？企业战略结盟是企业在竞争过程中的一种必须吗？

　　　　麦子逊：这说明竞争已经进入了一个更深的层次，因为品牌竞争走向更高层次就是战略联盟的竞争。一些品牌组建战略联盟的意义，恰恰在于获得更加强势的企业竞争力和品牌竞争力，而这正是依靠企业自身资源所无法实现的。　　不同的企业具有不同的资源能力和关键竞争优势，同时也存在着不同的资源劣势或欠缺，即所谓企业的“战略缺口”。组建企业战略联盟的目的，就是为了实现企业的优势互补和弥补企业的“战略缺口”，形成“全优结构”。通过企业资源的相互支持，实现企业资源的相互利用，扩大企业资源能力，共同增强企业竞争力。　　战略联盟不同于企业间的兼并、收购，其本质是公平合作。可以是互相的投资，也可以是业务的合作。从近十年我国其他行业的经验看，职能型联盟形式运用较多，作用也较为明显，它具有经济、灵活、快速见效等多种特点。　　记者：您认为这种联盟方式是否适用于农资行业？　　麦子逊：我认为，在农资行业资源整合的动态阶段，职能型联盟应是农资企业普遍可以采纳的一种形式，因为它具有的很多优点正是农资企业所需要的。　　职能型联盟的形式很灵活，它既可以是生产企业间或流通企业间的合作，也可以是生产与流通、生产与原料企业间的合

　　作；既可以是大型企业间的合作，也可以是大小企业间或中小企业间的合作，更可以是国内企业间或国内企业与国外企业之间的合作。例如：生产企业之间的产品加工，可以相互解决运距和运费压力，相互的原料资源互补可以实现低成本与供货保障，相互间的渠道利用可以提高销售能力和速度，降低渠道开发和管理成本。同时，生产与流通之间的联合可以实现产销一体化；流通企业间的联合，可以扩大市场流通力和渠道品牌影响力。而大小型企业间的合作则可以让品牌优势与地域优势实现结合，国内外企业间的合作可以共享品牌、管理和本土化资源优势等等。　　虽然企业组建战略联盟的本质是利用企业外部资源，但“获取”的前提是“向对方付出”和“共同获取”。这种合作的意识是战略联盟成功的保障。　　记者：农资企业正在经历史无前例的变革。由于中小企业往往不具有大中型企业的物质资源优势，使他们在农资行业资源整合加快、农资市场竞争加剧的变革过程中，感受到前所未有的压力。对此，我们媒体也十分关注。那么，您认为中小企业应当如何做呢？　　麦子逊：其实，企业的“大”与“强”从没有必然的正向相关性。我们看到更多的结果是：“大”而不强者“短命”，“强”而不大者“长寿”。

　　　　其实，企业非物质性资源能力比企业的物质性资源更具有一定的能动性。举个例子，日本并不具有物质性资源优势，却能成为世界第二经济强国，而中国有着更为强势的物质性资源，但这些资源却未能最大化地转化为强势竞争力。其原因在于我国非物质性资源的能力水平目前还存在差距。　　对中小型农资企业来说，竞争力弱势的重要原因并不主要在于物质性资源的缺乏，而在于已有的资源并未得到最大化运用，特别是中小企业非物质性资源的优化水平，明显落后于一些大中型企业。中小农资企业发展的最大障碍，来自于自身对构建、提升企业核心竞争力的认识欠缺和能力的偏差。　　其实，地方性的中小企业至少具有的很多本土化的资源优势，这也正是区域外的大中型企业的劣势。例如：提货与交货便捷的优势、近距离运输优势、近距离营销和服务的成本优势，已在本地形成的品牌影响力、销售渠道的控制力、公共关系资源优势，甚至本土化的员工队伍管理优势以及应对和处理危机能力的优势等等。有的企业还具有当地原材料供应、融资或地方政府的政策性优势。这些优势若经过企业的优化整合，完全可以有效地转化为企业强势竞争力，使中小农资企业实现平稳、健康的发展。　　记者：麦总，目前是中小农资企业面临“生存”或“毁灭”的关口，您想对他们说点什么？

　　　　麦子逊：我想说的是，企业的强弱不在于企业的大小，中小农资企业核心竞争力能否成功构建的关键，决定于竞争力的辐射范围与企业竞争力强弱是否相吻合，也决定于企业资源特别是无形资源的能力和水平能否提升。同时也决定于企业品牌建设的意识和能力，是否具备和企业外部资源能否得到利用。　　面临机遇和挑战的中小企业，可以从多方面积极调整企业的发展战略。首先要重新确立企业差异化竞争优势的定位与构建策略，实施企业资源优化提升计划，全面优化企业的非物质性资源。不妨可以收缩战线，重新划定与企业资源能力相匹配的市场范围，将营销策略由“大范围低占有”调整为“小范围高占有”，营销方式也要由“广种簿收”调整为“精耕细作”。　　其次，要重新确定品牌策略，将目标定位为“区域强势品牌”。按照质量创优、营销推广、服务保障等需要适当投入，制定区域品牌打造的实施方案。此外，还需要努力提高生产工艺水平和改善管理，利用自身优势与大型企业联合，争取成为强势大品牌的产品加工基地或区域销售中心。　　同时，中国农资行业未来的品牌结构，使大、小型企业缺一不可。由于中国农资产品需求量巨大，农资市场分布广阔而稠密，交通设施条件短期内还不能满足市场流通需求等行业市场特点。加上企业的资源限制，中国农资行业未来的品牌结构，必然是由有限的全国强势品牌与大量区域强势品牌共同构成，中小农资企业的生存同样具有巨大空间。

篇四：农资流通企业综合竞争力篇五：农资流通企业综合竞争力

　　农资企业的核心竞争力

　　农资企业的核心竞争力是指企业在市场竞争中相对于其他企业具有的优势和能力，这些优势和能力是企业能够获得更高的市场份额、更高的客户忠诚度和更高的盈利能力的关键因素。以下是农资企业的核心竞争力：

　　1.强大的品牌和品牌声誉

　　农资企业的品牌和品牌声誉是其核心竞争力的基石。消费者通常会购买那些具有较高品质、较好信誉和社会责任感的品牌产品。因此，一个知名度高、品质过硬的品牌更容易获取市场份额，增强客户忠诚度，提高销售额和利润率。

　　2.丰富的产品线和技术创新

　　农资企业需要提供多元化的产品线以满足不同农民的需求。同时，技术创新也是企业核心竞争力的重要组成部分。新技术、新产品能够帮助农民提高产量和质量，降低成本，增强企业的市场影响力和竞争力。

　　3.稳定的渠道和供应链体系

　　农资企业需要建立完善的渠道和供应链体系，确保产品能够在市场上充分流通和供应。一个稳定的供应链体系能够帮助企业掌握原材料采购、加工制造、仓储物流等全过程，优化成本，提高产品质量，增强企业核心竞争力。

　　4.高效的客户服务和销售网络

　　农资企业需要建立高效的客户服务体系，供应商、客户、销售人员的联动性。不仅需要关注产品的质量和价格，还要着重关注客户服务，满足客户的需求，提高客户忠诚度，推动销售额和盈利能力的增长。

　　综上所述，一个优秀的农资企业能够在同行业中具有重要的市场地位，其核心竞争力主要来自品牌声誉、产品线、技术创新、供应链体系和客户服务和销售网络等方面。不断提升这些方面的能力，是农资企业实现持续发展，赢得市场的关键。

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